מה קורה כשדורשים הרשמה לפני תשלום
כשחנות מציבה מסך הרשמה בין הלקוח לבין סיום הקנייה, חלק מהלקוחות עוזבים במקום. מחקר של Baymard שבדק אלפי קונים מצא ש-24% מהם נטשו עגלה בגלל חיוב ליצור חשבון, ומחקר נוסף של אותו גוף מצא שיעור של 19% מאותה סיבה. הפער בין המספרים נובע מתקופות דגימה שונות, אבל שניהם מצביעים על אותו דבר: הרשמה כחובה היא גורם נטישה מוכח, לא תחושה סובייקטיבית.
למה חנויות בכל זאת מחייבות הרשמה
הסיבה הנפוצה היא רצון לבנות בסיס לקוחות עם פרטי קשר לשיווק עתידי. זו מטרה לגיטימית, אבל המחיר שלה הוא נטישה בשלב הקריטי ביותר, כשהלקוח כבר הגיע עד הקופה. הפתרון הנכון הוא לא לבטל איסוף פרטים, אלא להזיז אותו לנקודה שבה הוא לא חוסם את התשלום.
איך להציג רכישה כאורח בלי לאבד את הקשר עם הלקוח
אפשר להציע ללקוח ליצור חשבון מיד אחרי שההזמנה בוצעה, כשהוא כבר קיבל אישור וקבלה, ואין חיכוך בין הבקשה לבין ההחלטה לרכוש. בשלב הזה שיעור ההסכמה גבוה בהרבה מאשר כשההרשמה מוצגת כתנאי מוקדם לתשלום.
הטעות הנפוצה: להציע רכישה כאורח אבל להסתיר אותה
מחקר שבדק מאות אתרי מסחר מצא ש-47% מהם כן מציעים רכישה כאורח, אבל מציגים אותה כקישור טקסט קטן מתחת לכפתור הרשמה, ולא כאפשרות שוות ערך. התוצאה היא שלקוחות רבים לא שמים לב שהאפשרות קיימת, ונוטשים או נרשמים בעל כורחם, מה שיוצר חוויה שלילית שמפחיתה סיכוי לחזרה.
- להציג רכישה כאורח כפתור ברור, לא קישור טקסט קטן
- להשתמש בניסוח מפורש כמו המשך כאורח או קנייה בלי הרשמה
- למקם את אפשרות האורח מעל אפשרויות ההרשמה וההתחברות
- לבקש כתובת מייל רק לצורך אישור הזמנה, לא כתנאי להרשמה
צעדים לעסק קטן
עסק קטן שרוצה לבדוק את זה בעצמו יכול להתחיל בבדיקה פשוטה: לפתוח את תהליך הקופה בעצמו, ולבדוק אם רכישה כאורח גלויה בלי לחפש אותה. אם היא לא נראית בתוך שתי שניות, היא כנראה מוסתרת מספיק כדי לגרום לנטישה אצל חלק מהלקוחות.
חנות שמחייבת הרשמה לפני תשלום בעצם מוסיפה שלב שלם בין הלקוח לבין הקנייה, בדיוק בנקודה שבה הוא הכי קרוב להשלים אותה.