תארו לעצמכם שמישהו ניגש אליכם ברחוב, לוחץ לכם יד, ובאותה נשימה מנסה למכור לכם ביטוח. זה בדיוק מה שקורה כשמקבלים חיבור בלינקדאין ותוך שורתיים מקבלים הצעה. יש לזה שם, Pitch Slap, וזה כנראה הדבר הכי נפוץ ובו זמנית הכי מזיק שאנשי מכירות עושים בפלטפורמה.
ההיגיון מאחורי הטעות מובן. השקעתם מאמץ להתחבר, אתם רוצים לנצל את הרגע. אבל מנקודת המבט של הנמען, התחברתם אליו רק כדי למכור, והוא מרגיש את זה מיד. התוצאה הפוכה מהכוונה: במקום לפתוח שיחה, סגרתם אותה.
הנתונים: חימום מנצח פיץ מיידי
זו לא רק תחושה, יש מספרים. מחקר של חברת Belkins שניתח יותר מ-13,000 חשבונות לינקדאין מצא שהודעת חיבור מותאמת אישית מכפילה בערך את שיעור התגובה, בערך 9.36 אחוז מול 5.44 אחוז כשאין התאמה בכלל. עצם ההתאמה, לפני שבכלל דיברנו על הצעה, כבר משנה את המשחק.
וזה מחוויר לעומת מה שקורה כשמחממים ברצינות. חברת GrowLeads מדווחת שצוותים שמחממים לקוחות לפני בקשת החיבור מגיעים ל-70 עד 84 אחוז קבלת בקשות ולכ-40 אחוז תגובה, מול 5 עד 10 אחוז בפנייה קרה רגילה. הפער הזה הוא לא אחוזים בודדים, הוא פי כמה. אותו ליד, אותה הצעה, סדר אחר.
למה זה עובד ככה
העיקרון פשוט: אנשים מגיבים למי שהם מזהים, לא למי שזר. כשמישהו רואה אתכם מגיבים לפוסט שלו, עוקבים אחרי החברה, ומתעניינים לפני שאתם מבקשים משהו, נוצרת נגיעה ראשונה בלי לחץ. כשמגיעה הבקשה בהמשך, אתם כבר לא הודעה אקראית, אתם מישהו שהוא כבר ראה. זה כל ההבדל.
הרצף הנכון: ארבע נגיעות
במקום הודעה אחת שקופצת להצעה, בונים רצף. הוא לוקח כמה ימים, אבל הוא מה שעובד:
- חימום, לאורך כמה ימים: מגיבים לעניין על פוסט שלו, עוקבים אחרי עמוד החברה, צופים בפרופיל. בלי הודעה ובלי בקשה. המטרה שהשם שלכם כבר לא זר כשמגיעה בקשת החיבור.
- בקשת חיבור מותאמת, בלי הצעה: התייחסות אמיתית וספציפית למשהו שקשור אליו, ולא תבנית.
- הודעת ערך או שאלה, אחרי החיבור: שאלה פתוחה על כאב אמיתי בתחום שלו, לא הצעה.
- רק עכשיו, הבקשה: קצרה, רכה, ועם דרך קלה לומר לא. אחרי שכבר נוצר קשר, הבקשה מרגישה טבעית.
אזהרה: חימום זה לא מחמאה מזויפת
יש דרך אחת להרוס את כל הרעיון, לזייף אותו. הודעת ״וואו איזו חברה מדהימה, אני ממש מעריץ את מה שאתם עושים״ בלי שום סיבה קונקרטית מריחה בדיוק כמו פיץ מיידי, רק בתחפושת. הנמען מבין תוך שנייה שזו פתיחה למכירה. חימום אמיתי הוא תגובה עניינית לתוכן שהוא פרסם, שאלה על החלטה ספציפית שלו, התייחסות לדבר אמיתי. ההבדל בין עניין אמיתי לתירוץ הוא מה שקובע אם הרצף עובד או מתפוצץ לכם בפנים.
ההודעה הראשונה בלינקדאין לא נועדה למכור. היא נועדה לגרום לנמען להרגיש שאתם מישהו ששווה לענות לו. את המכירה שומרים לאחרי שיש קשר.
איך מיישמים את זה מחר
תבחרו עשרה לקוחות פוטנציאליים, ובמקום לשלוח לכולם הצעה, תתחילו רצף. יומיים של תגובות ומעקב, בקשת חיבור מותאמת, ואז שיחה. זה איטי יותר לכל ליד, אבל שיעור התגובה שיקפוץ יפצה על זה בגדול. בנינו כלי חינמי שבונה לכם את הרצף הזה מותאם לעסק, יחד עם משפך מלא ותסריט שיחה, כדי שלא תצטרכו להתחיל מדף ריק.