הדבר הכי יקר לאיש מכירות הוא לא הליד, זה הזמן. וזמן נשרף הכי מהר על לידים שמרגישים חמים אבל אף פעם לא היו הולכים להיסגר. הפתרון הוא לא לעבוד קשה יותר, אלא לשים שער סינון בכניסה. ANUM היא בדיוק השער הזה.

ארבעה תנאים, בסדר הנכון

ANUM בודקת ארבעה דברים: סמכות, צורך, דחיפות וכסף. ליד שעומד בכל הארבעה שווה את ההשקעה. ליד שנופל באחד מהם, גם אם הוא סימפטי ומעניין, לא יגיע לסגירה, ועדיף לגלות את זה בדקה החמישית ולא בשעה השלישית.

למה לא פשוט BANT

BANT היא המסגרת הוותיקה, והיא בודקת בדיוק את אותם ארבעה יסודות. ההבדל הוא הסדר. BANT פותחת בתקציב, ANUM פותחת בסמכות. וזה הבדל מעשי גדול. אין שום היגיון לברר תקציב וצורך לעומק עם מישהו שאין לו כוח להחליט. קודם מוודאים שהגעתם לאדם הנכון, או לפחות למישהו שיכול לחבר אתכם אליו, ורק אז ממשיכים.

עסקה לא נופלת כי לא שכנעתם. היא נופלת כי שכנעתם את האדם הלא נכון. סמכות היא השאלה הראשונה, לא האחרונה.

איך זה נשמע בשיחה

הסוד הוא לא לבדוק משבצות, אלא לשאול טבעי. במקום מי מקבל ההחלטה, שואלים מי עוד אצלכם צריך להיות שותף להחלטה כזו. במקום מה התקציב, שואלים כשפתרתם בעבר בעיה כזו על איזה סדר גודל דיברתם. במקום יש דחיפות, שואלים מה גורם לזה להיות רלוונטי דווקא עכשיו. אותו מידע בדיוק, בטון של סקרנות ולא של תשאול.

הפסילה היא לא כישלון

הרבה אנשי מכירות מפחדים לפסול ליד, כי מרגיש כמו לוותר על הזדמנות. זה הפוך. כל דקה שאתם לא מבזבזים על ליד שלא ייסגר היא דקה שמופנית לליד שכן. פסילה טובה היא לא הפסד, היא הרווח הכי גדול בשיטה. ANUM נותנת לכם את האומץ לעשות אותה בכנות ובמהירות.

בכלי המכירות החינמי שלנו, שער ANUM בנוי לתוך הפלייבוק, יחד עם שאלות הגילוי לפי SPIN, כך שאתם מקבלים גם את השאלות לשאול וגם את הקריטריון להחליט.