ההבדל בין פנייה קרה שנשרפת לבין פנייה שנענית הוא לרוב לא הנוסח, אלא העיתוי. לינקדאין מפזר סיגנלים שמראים מתי לקוח נמצא בחלון קנייה. מי שיודע לקרוא אותם פונה בדיוק בזמן, ומקבל שיעורי תגובה אחרים לגמרי.
בקצרהסיגנל בלינקדאין הוא פעולה או אירוע שמרמז שלקוח פוטנציאלי נמצא בחלון קנייה, ולכן זה הרגע לפנות. הסיגנלים החזקים כוללים מעבר עבודה, גיוס לתפקיד רלוונטי, תלונה על כלי או ספק קיים, מעורבות בתוכן של מתחרה או של הקטגוריה, גיוס הון, וגם סיגנלים רכים כמו צפייה בפרופיל, לייק או תגובה, ועוקב חדש. לפי מקורות בתחום, פנייה שמתייחסת לסיגנל ספציפי מגיעה לשיעורי תגובה גבוהים משמעותית מפנייה לרשימה קרה רגילה. שני עקרונות מנחים: סיגנל אחד הוא רמז, כמה סיגנלים יחד הם דפוס, אז שווה לשלב אותם לציון כוונה. והמהירות קריטית, סיגנל דועך, אז כדאי להפוך אותו לפנייה תוך יממה. פנייה מבוססת סיגנל הופכת את האאוטבאונד ממשחק של מספרים גדולים למשחק של עיתוי חכם.
רוב אנשי המכירות מתעסקים בשאלה מה לכתוב, ומזניחים את השאלה החשובה יותר, מתי לפנות. עיתוי הוא לרוב מה שמפריד בין פנייה שנשרפת לבין פנייה שנענית. לינקדאין, אם יודעים להסתכל, מפזר כל הזמן סיגנלים שמראים מתי לקוח נמצא בחלון קנייה. אלה הרמזים ששווים זהב.
מה זה בכלל סיגנל
סיגנל הוא פעולה או אירוע שמרמז שהלקוח קרוב יותר להחלטה. הוא נותן לכם סיבה אמיתית לפנות דווקא עכשיו, במקום סתם כי השם עלה ברשימה. וזה בדיוק מה שהופך פנייה קרה מרעש למשהו רלוונטי, כי במקום להתחיל מכלום, אתם מתחילים מהקשר שהלקוח עצמו יצר.
הסיגנלים החזקים
- מעבר עבודה: אדם בתפקיד חדש מחפש להוכיח את עצמו ולעיתים מגיע עם תקציב חדש. מהסיגנלים החזקים שיש.
- גיוס לתפקיד רלוונטי: חברה שמגייסת SDR, למשל, מאותתת בדיוק על הכאב שאתם פותרים.
- תלונה על כלי או ספק קיים: סיגנל כוונה כמעט ישיר, מישהו כבר לא מרוצה ממה שיש לו.
- מעורבות בתוכן של מתחרה או של הקטגוריה: לייק או תגובה על הנושא מראים שהוא על סדר היום.
- גיוס הון: תקציב חדש ותוכניות גדילה, כלומר פתיחות לפתרונות חדשים.
סיגנל אחד רמז, כמה סיגנלים דפוס
סיגנל בודד הוא התחלה, אבל הכוח האמיתי בשילוב. אדם שגם עבר תפקיד, גם מגייס לתחום שלכם, וגם הגיב לתוכן בנושא, הוא הרבה יותר בשל מאדם עם סיגנל אחד. שווה לשלב כמה סיגנלים לכדי ציון כוונה, ולתעדף לפיו למי לפנות קודם. ככה לא מפזרים מאמץ שווה על כל הרשימה, אלא מרכזים אותו במי שבאמת בחלון.
פנייה קרה לרשימה היא הימור. פנייה מבוססת סיגנל היא תגובה. ההבדל הוא בין לירות באוויר לבין לירות כשיש מטרה.
מהירות: הסיגנל דועך
הסיגנל טוב רק כל עוד הוא טרי. מעבר עבודה רלוונטי היום כבר פחות רלוונטי בעוד חודשיים, כשהאדם התמקם. הכלל המעשי הוא להפוך סיגנל לפנייה תוך יממה, כשההקשר עדיין חם והפנייה מרגישה מתוזמנת ולא מאולצת. מערכת שמנטרת סיגנלים שווה משהו רק אם פועלים עליהם מהר.
ולמה זה מנצח בסוף
לפי מקורות בתחום, פנייה שמתייחסת לסיגנל ספציפי מגיעה לשיעורי תגובה גבוהים בהרבה מפנייה לרשימה קרה. וזה הגיוני: אתם פונים עם סיבה, בעיתוי נכון, עם הקשר אמיתי. זה גם משפר את התגובה, וגם מוריד את הסיכון שהפנייה תיתפס כספאם. בכלי המכירות החינמי שלנו, בחירת העיתוי והערוץ בנויה סביב ההיגיון הזה של פנייה מבוססת הקשר.
שאלות ותשובות
- מה זה סיגנל קנייה בלינקדאין?
- פעולה או אירוע שמרמז שלקוח פוטנציאלי קרוב יותר להחלטת קנייה, ולכן זה עיתוי טוב לפנות. דוגמאות: מעבר עבודה, גיוס לתפקיד רלוונטי, תלונה פומבית על כלי קיים, מעורבות בתוכן של מתחרה, או הודעת גיוס הון. הסיגנל נותן לכם סיבה אמיתית לפנות דווקא עכשיו.
- אילו סיגנלים הכי חזקים?
- מעבר עבודה וגיוס לתפקיד רלוונטי נחשבים מהחזקים, כי הם משקפים שינוי ותקציב. תלונה על כלי קיים היא סיגנל כוונה ישיר. מעורבות בתוכן של מתחרה או של הקטגוריה מראה שהנושא על סדר היום. גיוס הון מרמז על תקציב חדש ותוכניות גדילה.
- כמה סיגנלים צריך לפני שפונים?
- סיגנל אחד הוא רמז, כמה סיגנלים יחד הם דפוס. אדם שגם עבר תפקיד, גם מגייס, וגם הגיב לתוכן בתחום, הוא הרבה יותר בשל מאדם עם סיגנל בודד. שילוב של כמה סיגנלים לציון כוונה אחד עוזר לתעדף למי לפנות קודם.
- כמה מהר צריך לפעול?
- מהר. סיגנל דועך: מעבר עבודה רלוונטי היום פחות רלוונטי בעוד חודשיים. הכלל המעשי הוא להפוך סיגנל לפנייה תוך יממה, כל עוד ההקשר טרי והפנייה מרגישה טבעית ומתוזמנת.
- כמה זה משפר את שיעור התגובה?
- לפי מקורות בתחום, פנייה שמתייחסת לסיגנל ספציפי מדווחת על שיעורי תגובה גבוהים בהרבה מרשימה קרה רגילה. ההיגיון: אתם פונים עם הקשר אמיתי, לא סתם כי השם ברשימה, וזה גם משפר את התגובה וגם מוריד את הסיכון של פנייה שנתפסת כספאם.
מאת רון קלי · HELIX.
רוצים לדבר על העסק שלכם?
שיחת היכרות של 30 דקות, בלי התחייבות. נבין מה צריך ונגיד בכנות אם ואיך נוכל לעזור.
לקביעת שיחה← לכל המאמרים
