התסריט מוכר: שולחים הודעה קרה, לא עונים, מסמנים את הליד כלא רלוונטי, ועוברים הלאה. הבעיה היא שהוויתור מגיע הרבה לפני שהמספרים אומרים שהוא מוצדק. המחקר ברור, נגיעה אחת כמעט אף פעם לא מספיקה.
בקצרהלפי מחקר של RAIN Group על פרקטיקות מכירה, נדרשות בממוצע כ-8 נגיעות כדי לקבוע פגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי חדש, בעוד אנשי המכירות המובילים מגיעים לזה בכ-5 נגיעות ועם שיעור המרה גבוה בהרבה. המשמעות המעשית: פנייה בודדת שלא קיבלה תשובה היא לא סימן שהליד לא רלוונטי, היא פשוט תחילת רצף שרוב האנשים נוטשים באמצע. נגיעה היא לא רק הודעה, אלא כל אינטראקציה, מייל, הודעה בלינקדאין, תגובה לתוכן, שיחה. רצף אפקטיבי משלב ערוצים לאורך זמן, ולא חוזר על אותה הודעה שוב ושוב. הטעות הכי יקרה באאוטבאונד היא לא הודעה גרועה, אלא ויתור מוקדם: מרבית אנשי המכירות מפסיקים אחרי נגיעה אחת או שתיים, בדיוק לפני הנקודה שבה רוב הפגישות נסגרות.
יש מספר אחד ששווה לחקוק. לפי מחקר של RAIN Group על אלפי אנשי מכירות ורוכשים, נדרשות בממוצע כשמונה נגיעות כדי לקבוע פגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי חדש. עכשiו תחשבו כמה פעמים אתם מוותרים אחרי אחת. שם, בפער הזה, נמצאות רוב העסקאות שלא נסגרו.
הוויתור מגיע לפני הזמן
הבעיה הכי נפוצה באאוטבאונד היא לא הודעה גרועה, היא ויתור מוקדם. אדם שולח פנייה אחת, אולי שתיים, לא מקבל תשובה, ומסיק שהליד לא מעוניין. אבל המחקר אומר שרוב האנשים בכלל לא מגיבים בשלב הזה, ולא כי הם לא רלוונטיים, אלא כי עוד לא נבנתה מספיק נוכחות. מי שמפסיק אחרי נגיעה אחת פשוט לא נותן לרצף לעבוד.
מה נחשב נגיעה
חשוב להבין שנגיעה היא לא רק הודעה ישירה. תגובה עניינית לפוסט של הליד היא נגיעה. בקשת חיבור היא נגיעה. צפייה בפרופיל, מעקב אחרי החברה, הודעה קולית קצרה, שיחת טלפון, כולן נגיעות. חלקן ישירות וחלקן רכות, וביחד הן בונות נוכחות מצטברת שגורמת לשם שלכם להפוך ממוכר לזר למוכר.
נגיעה אחת שלא קיבלה תשובה היא לא דחייה. היא נגיעה אחת מתוך שמונה. הטעות היא לקרוא לה סוף.
רצף, לא חזרה
יש הבדל תהומי בין רצף לבין נודניקיות. שמונה עותקים של אותה הודעה, מה שלומך, ראית את ההודעה שלי, סתם בודק, זה לא רצף, זה מטרד. רצף טוב מגוון: כל נגיעה מוסיפה משהו, זווית חדשה, תובנה רלוונטית, תגובה אמיתית לתוכן שהליד פרסם. המובילים במחקר לא רק עשו יותר נגיעות, הם עשו נגיעות טובות יותר, ולכן הגיעו לפגישה בפחות.
איך זה נראה בפועל
רצף מעשי משלב ערוצים לאורך שבוע או שבועיים. יום של תגובה לתוכן, בקשת חיבור מותאמת, הודעת ערך אחרי החיבור, מייל קצר, ואולי שיחה. כל נגיעה נשענת על הקודמת, ולכן בנגיעה החמישית או השישית אתם כבר לא זר, אתם מישהו שהליד ראה כמה פעמים. שם, ולא בנגיעה הראשונה, נפתחות רוב הדלתות.
בכלי המכירות החינמי שלנו, רצף הפנייה בנוי מראש כרב-נגיעתי, לא כהודעה בודדת, בדיוק כדי לא ליפול במלכודת הוויתור המוקדם.
שאלות ותשובות
- כמה נגיעות באמת צריך?
- לפי מחקר של RAIN Group, בממוצע כ-8 נגיעות כדי לקבוע פגישה ראשונה עם לקוח חדש. אנשי המכירות המובילים מגיעים לפגישה בכ-5 נגיעות, אבל גם זה רחוק מנגיעה אחת. המספר המדויק משתנה לפי שוק ותפקיד, אבל הכיוון קבוע: לא אחת, ולא שתיים.
- מה נחשב נגיעה?
- כל אינטראקציה יזומה עם הליד: מייל, הודעה בלינקדאין, בקשת חיבור, תגובה לפוסט שלו, שיחת טלפון, הודעה קולית. גם צפייה בפרופיל ומעקב הם נגיעות רכות. הרעיון הוא נוכחות מצטברת, לא רק הודעות ישירות.
- למה רוב האנשים נכשלים?
- כי הם מוותרים מוקדם מדי. מרבית אנשי המכירות מפסיקים אחרי נגיעה אחת או שתיים בלי תשובה, בדיוק לפני הנקודה שבה הרצף מתחיל לעבוד. הוויתור המוקדם, לא ההודעה, הוא הסיבה הכי נפוצה לכישלון באאוטבאונד.
- האם לחזור על אותה הודעה שוב ושוב?
- לא. רצף טוב מגוון: משלב ערוצים, משנה זווית, ומוסיף ערך בכל נגיעה במקום לחזור על הבקשה. שמונה עותקים של אותה הודעה זה לא רצף, זה נודניק. שמונה נגיעות שונות שבונות היכרות זה מה שעובד.
- זה לא נהיה מטריד?
- רק אם הנגיעות זהות ולחוצות. כשכל נגיעה מוסיפה משהו, זווית חדשה, תובנה, תגובה אמיתית לתוכן, הרצף מרגיש כמו התעניינות ולא כמו רדיפה. הגבול בין התמדה למטרד הוא לא במספר הנגיעות, אלא באיכות שלהן.
מאת רון קלי · HELIX.
רוצים לדבר על העסק שלכם?
שיחת היכרות של 30 דקות, בלי התחייבות. נבין מה צריך ונגיד בכנות אם ואיך נוכל לעזור.
לקביעת שיחה← לכל המאמרים
