רוב העסקים נלחמים באוקיינוס אדום: אותו קהל, אותה הצעה, והמחיר יורד עד שכולם מדממים. אוקיינוס כחול הוא הרעיון ההפוך, למצוא או ליצור מרחב שבו אין לכם תחרות ישירה. זה נשמע גדול, אבל אפשר לעשות את זה גם בעסק קטן, בלי סיסמאות.
בקצרהאסטרטגיית אוקיינוס כחול, מהספר של Kim ו-Mauborgne, מבחינה בין אוקיינוס אדום, שוק קיים וצפוף שבו מתחרים על אותו לקוח עד שהמחיר קורס, לבין אוקיינוס כחול, מרחב חדש שאתם יוצרים ושבו אין תחרות ישירה. הכלי המרכזי הוא מסגרת ארבע הפעולות: מה לבטל מבין הדברים שהענף לוקח כמובן מאליו, מה להפחית מתחת לסטנדרט, מה להעלות מעל הסטנדרט, ומה ליצור שהענף עדיין לא מציע. לעסק קטן, אוקיינוס כחול הוא בדרך כלל לא המצאה מטורפת, אלא הצטלבות של כמה דברים שמעט מתחרים מחזיקים יחד, למשל התמחות צרה מאוד בשילוב שירות מסוג שהגדולים לא נותנים. הרעיון הוא להפסיק להשוות את עצמכם למתחרים ולשנות את הצירים של ההשוואה.
תחשבו על שוק שאתם מכירים, כזה שבו כל המתחרים מציעים כמעט אותו דבר. הלקוח מתקשה להבדיל, אז הוא בוחר לפי מחיר, וכל אחד מוריד עוד קצת כדי לזכות בעסקה. זה אוקיינוס אדום, ורוב העסקים חיים בתוכו בלי לשים לב. אוקיינוס כחול הוא הבחירה לצאת משם, לא על ידי ניצחון במלחמה, אלא על ידי שינוי המשחק.
ארבע פעולות שמשנות את ההצעה
הכלי המרכזי פשוט להפליא, ארבע שאלות. מה מהדברים שהענף לוקח כמובן מאליו אפשר לבטל לגמרי. מה אפשר להפחית מתחת לסטנדרט בלי שאף אחד יתלונן. מה כדאי להעלות הרבה מעל הסטנדרט. ומה אפשר ליצור שאף אחד בענף עוד לא מציע. שתי הראשונות מורידות לכם עלויות, שתי האחרונות פותחות ערך חדש. השילוב הוא מה שיוצר הצעה שאי אפשר להשוות אותה לאף אחד.
בעסק קטן, אוקיינוס כחול הוא הצטלבות
רוב האנשים שומעים אוקיינוס כחול ומדמיינים המצאה מטורפת. בעסק קטן זה כמעט אף פעם לא ככה. האוקיינוס הכחול שלכם הוא בדרך כלל הצטלבות של שניים או שלושה דברים שכל אחד מהם קיים, אבל מעט מאוד מתחרים מחזיקים אותם יחד. התמחות צרה מאוד, בשילוב סוג שירות שהגדולים לא טורחים לתת, בשילוב הבנה של קהל ספציפי. כל אחד לחוד נפוץ, שלושתם יחד נדירים.
אוקיינוס כחול הוא לא מקום שאין בו אף אחד. הוא מקום שאתם היחידים שמחזיקים בו את הצירוף הנכון, ולכן אין למי להשוות אתכם.
איפה זה מתחבר לשאר האסטרטגיה
אוקיינוס כחול לא עומד לבד. קודם צריך לראות איפה כולם נמצאים, וזה בדיוק מה שמפת קבוצות אסטרטגיה נותנת, את הצפיפות ואת החללים. ואז צריך לוודא שיש לכם נכס שקשה לחקות שמאפשר להחזיק את המרחב, וזה מה ש-VRINO בודק. בלי הנכס הזה, כל מתחרה יראה את האוקיינוס הכחול שלכם ופשוט יקפוץ פנימה אחריכם.
איך מתחילים
קחו את ההצעה הנוכחית שלכם, והריצו עליה את ארבע השאלות. מה לבטל, מה להפחית, מה להעלות, מה ליצור. תתפלאו כמה מהר מתגלה שאתם נלחמים על דברים שללקוח בכלל לא אכפת מהם, ומזניחים דברים שהיו יכולים לבדל אתכם. הכלי החינמי שלנו מריץ בדיוק את התהליך הזה, ומחזיר לכם את המרחב הפנוי שמתאים לעסק שלכם.
שאלות ותשובות
- מה זה אסטרטגיית אוקיינוס כחול?
- גישה אסטרטגית מהספר של W. Chan Kim ו-Renee Mauborgne, שאומרת שבמקום להילחם בשוק קיים וצפוף (אוקיינוס אדום), עדיף ליצור מרחב שוק חדש שבו אין תחרות ישירה (אוקיינוס כחול). במקום לנצח את המתחרים, הופכים אותם ללא רלוונטיים.
- מה זה מסגרת ארבע הפעולות?
- ארבע שאלות שמייצרות הצעה חדשה: מה לבטל מהדברים שהענף לוקח כמובן מאליו, מה להפחית מתחת לסטנדרט המקובל, מה להעלות מעל הסטנדרט, ומה ליצור שהענף עוד לא מציע בכלל. השילוב של ביטול והפחתה מוריד עלויות, ושל העלאה ויצירה פותח ערך חדש.
- איך עסק קטן מוצא אוקיינוס כחול?
- בדרך כלל לא דרך המצאה מהפכנית, אלא דרך הצטלבות. מוצאים כמה דברים שמעט מתחרים מחזיקים יחד, למשל התמחות צרה מאוד ועם שירות ברמה שהגדולים לא נותנים, ומרכזים סביבם את כל ההצעה. ההצטלבות היא מה שקשה לחקות.
- מה ההבדל בין אוקיינוס כחול לנישה?
- נישה היא עדיין חלק מהאוקיינוס האדום, פשוט פינה קטנה שלו שבה מתחרים על אותם כללים. אוקיינוס כחול משנה את הכללים עצמם, את מה שהלקוח בכלל משווה. זה ההבדל בין להיות הכי טוב בקטגוריה קיימת לבין להגדיר קטגוריה חדשה.
- איך יודעים שהאוקיינוס הכחול שווה משהו?
- בודקים שני דברים: שיש שם לקוח שמוכן לשלם, ושיש לכם נכס שקשה לחקות שמאפשר לכם להחזיק את המרחב לפני שמישהו יעתיק. מרחב פנוי בלי ביקוש ובלי יתרון בר-קיימא הוא לא אוקיינוס כחול, הוא סתם מקום ריק.
מאת רון קלי · HELIX.
רוצים לדבר על העסק שלכם?
שיחת היכרות של 30 דקות, בלי התחייבות. נבין מה צריך ונגיד בכנות אם ואיך נוכל לעזור.
לקביעת שיחה← לכל המאמרים
