רוב העסקים מתייחסים לתנועה באתר כמו למספר אחד: כמה אנשים נכנסו. אבל המספר הזה מסתיר את הדבר הכי חשוב, שלא כל המבקרים שווים. יש את מי שנחת בטעות וברח, ויש את מי שחוזר יום שלישי ברציפות, משווה מוצרים, ובוהה בעמוד המחיר. להתייחס לשניהם אותו דבר זה כמו שמוכר בחנות יתעלם באותה מידה ממי שרק נכנס להתחמם וממי שכבר מודד את המוצר מול המראה.
זיהוי כוונת רכישה הוא היכולת להבחין. הוא קורא את האותות שמסגירים מי אדיש ומי על סף החלטה, ומאפשר לך לפנות לשני ברגע שבו זה הכי משנה. במאמר הזה נראה אילו אותות מסגירים כוונה, למה הם אמינים יותר מהצהרות, ומה עושים עם זה.
למה כל המבקרים לא שווים
כוונה היא רצף, לא מתג. בקצה אחד יש סקרנות חולפת, בקצה השני יש אדם עם כרטיס אשראי כמעט בחוץ. רוב המבקרים מפוזרים לאורך הרצף הזה, ורק חלק קטן נמצא בקצה החם. הטעות של שיווק ״לכולם שווה״ היא שהוא מבזבז את אותו מאמץ על הסקרן ועל הבשל, וכך גם מטריד את הקר וגם לא נותן מספיק לחם. זיהוי כוונה מאפשר להפסיק לפזר ולהתחיל למקד.
האותות שמסגירים כוונה
כוונה לא מוצהרת, היא משתקפת בהתנהגות. האותות החמים החוזרים הם:
- חזרות: אדם שחוזר לאתר שוב ושוב חושב על זה. חזרה היא אחד האותות החזקים לשקילה רצינית.
- זמן ועומק: שהייה ממושכת בעמוד מוצר, קריאה של הפרטים, צפייה בתמונות. מי שבודק לעומק שוקל לקנות.
- עמוד המחיר: ביקור בעמוד המחיר הוא מהאותות החמים ביותר. אנשים שרק סקרנים לא טורחים לבדוק כמה זה עולה.
- השוואה: מעבר בין מוצרים, שקילת אפשרויות. מי שמשווה כבר בשלב ההחלטה, לא בשלב הגילוי.
- עגלה וחזרה למוצר: הוספה לעגלה, וחזרה חוזרת לאותו פריט, מסגירות כוונה גבוהה גם אם עוד לא נסגרה.
אף אות בודד לא ודאי, סקרן יכול לבקר בעמוד מחיר, וקונה רציני יכול לדלג עליו. אבל הצטברות של אותות מנבאת היטב. ככל שמצטברים יותר סימנים חמים אצל אותו אדם, כך גדל הביטחון שהוא קרוב להחלטה.
למה התנהגות אמינה יותר ממילים
אפשר היה לחשוב שהכי פשוט לשאול אנשים אם הם מתכוונים לקנות. הבעיה היא שהצהרות משקרות, לא בזדון אלא בטבע. אנשים אומרים ״רק מסתכל״ ובו זמנית חוזרים לעמוד המחיר חמש פעמים. הם אומרים שיקנו ולא קונים, ואומרים שלא ואז כן. ההתנהגות, לעומת זאת, לא מתאמצת להיראות טוב, היא פשוט מסגירה את הכוונה האמיתית. לכן זיהוי כוונה נשען על מה שאנשים עושים, לא על מה שהם מצהירים.
אנשים עושים יותר ממה שהם אומרים, ולפעמים בדיוק ההפך. מי שחוזר לעמוד המחיר שלוש פעמים אומר לך משהו אמיתי, גם אם בפה הוא אומר ״רק מציץ״. תקשיב להתנהגות, לא להצהרה.
מה עושים עם זה
זיהוי כוונה שווה משהו רק אם הוא הופך לפעולה, בשני אופנים. מתעדפים: במקום לפזר מאמץ שווה על כל המבקרים, משקיעים את הפנייה, ההצעה, ותשומת הלב, במי שהכי חם. ומתזמנים: פונים ברגע שהכוונה בשיאה, לא מוקדם מדי כשהאדם עוד לא בשל ורק תבריח אותו, ולא מאוחר מדי כשכבר החליט. העיתוי הנכון הוא לרוב חצי מההצלחה, ואת ההתנהגות שמובילה מכוונה לפעולה אוטומטית פירטנו במאמר על אוטומציה מבוססת התנהגות.
איך זה עובד ב-HELIX
HELIX PIXEL הוא שכבת הכוונות: הוא קורא את האותות ההתנהגותיים של כל מבקר, מעריך כמה הוא קרוב להחלטה, ומסמן את החמים כדי שתוכל לפנות אליהם ברגע הנכון. במקום להתייחס לתנועה כמספר אחד, אתה רואה מי סתם מציץ ומי כמעט קונה, ויכול למקד את המאמץ בדיוק שם. את מי שחם, שאר מערכות HELIX יכולות לתפוס בפנייה או בהצעה בזמן אמת.
השורה התחתונה: התנועה שלך היא לא קהל אחיד, היא תערובת של סקרנים ובשלים, ורובם בלתי נראים כי אתה מסתכל רק על המספר הכולל. זיהוי כוונת רכישה קורא את האותות ומסמן מי קרוב להחלטה, כדי שתפנה אליו ברגע הנכון. תפסיק להתייחס לכל מבקר אותו דבר, ותתחיל להקשיב למה שההתנהגות שלו כבר מספרת לך.