סריקת באדג׳ בכנס ובקשת הצעת מחיר הן שני לידים. במערכת בלי ניקוד, הם נראים בדיוק אותו דבר, ואיש מכירות שמקבל את שניהם יבזבז את אותו זמן על שניהם. מודל ניקוד הוא הדרך לתת למכונה להבדיל, ולהעביר לאדם רק את מה ששווה את זמנו.
בקצרהמודל ניקוד לידים מדרג כל ליד לפי שלושה צירים משוקללים: 40% התנהגות (מה הליד עשה, ביקר בדף תמחור, פתח מיילים, הוריד תוכן), 30% התאמה ל-ICP (כמה הוא דומה ללקוח האידיאלי, גודל חברה, תפקיד, תעשייה), ו-30% כוונת רכישה (אותות חיצוניים כמו גיוסים, טכנולוגיות או ביקור בדף דמו). הליד עובר למכירות רק כשהציון המשוקלל חוצה סף מוסכם. החלוקה 40/30/30 נותנת משקל לפעולה בזמן אמת בלי להתעלם מהתאמה ומכוונה. הכלל החשוב: מנקדים על מה שמנבא סגירה, לא על מה שקל למדוד, ומכיילים את הסף לפי מה שבאמת נסגר.
ניקוד לידים נשמע כמו נושא טכני יבש, אבל הוא בעצם החלטה עסקית: על מי שווה לאיש מכירות לבזבז את השעה הבאה שלו. בלי ניקוד, ההחלטה הזו נופלת על תחושת בטן, וזמן מכירה יקר נשרף על לידים שלא היו הולכים לשום מקום.
שלושה צירים, לא אחד
הטעות הנפוצה היא לנקד רק על התנהגות: כמה מיילים נפתחו, כמה דפים נצפו. זה חשוב, אבל חלקי. ליד יכול לפתוח כל מייל ולא להתאים לכם בכלל, ולהפך. מודל טוב משקלל שלושה צירים.
- התנהגות, 40%: מה הליד עשה. ביקור בדף תמחור, בקשת דמו, פתיחת מיילים, הורדת תוכן. האות הטרי ביותר.
- התאמה ל-ICP, 30%: כמה הליד דומה ללקוח האידיאלי. גודל חברה, תפקיד, תעשייה, טכנולוגיות.
- כוונת רכישה, 30%: אותות חיצוניים. גיוסים, סבב גיוס, שינוי טכנולוגי, או ביקור חוזר בדפי כוונה גבוהה.
הציון המשוקלל הוא מספר אחד שמסכם את שלושתם. וכשהוא חוצה סף מוסכם, הליד הופך ל-SQL ועובר למכירות עם תקציר מוכן.
מנקדים על מה שמנבא, לא על מה שקל
הפיתוי הגדול הוא לנקד על מה שקל למדוד: פתיחת מייל, קליק. אבל פתיחת מייל כמעט לא מנבאת סגירה, בעוד ביקור בדף התמחור מנבא הרבה. מודל טוב נותן משקל למה שבאמת קשור לכסף, גם אם הוא נדיר יותר.
ניקוד לידים הוא לא תרגיל בלמדוד הכל. הוא תרגיל בלבחור מה חשוב, ולתת לכל השאר משקל אפס.
הכיול הוא העבודה האמיתית
מודל ניקוד לא נולד מושלם, הוא מתכייל. אחרי שיש דאטה של כמה חודשים, בודקים אחורה: אילו לידים באמת נסגרו, ומה היה הציון שלהם. אם המודל נתן ציון נמוך ללידים שנסגרו, הוא מפספס. מכווננים את המשקלים ואת הסף עד שהציון מפריד באמת בין חם לקר.
זה גם המקום שבו שיווק ומכירות חייבים להסכים. ניקוד שמכירות לא סומכות עליו הוא ניקוד מת. לכן בונים אותו יחד, ומגדירים במשותף מה נחשב SQL ומה עדיין לא.
התוצאה, כשעושים את זה נכון: מכירות עובדות רק על מה שחם, השיווק יודע מה באמת מייצר לידים איכותיים, ואף אחד לא רודף יותר אחרי סריקות באדג׳.
שאלות ותשובות
- למה דווקא 40/30/30 ולא חלוקה אחרת?
- זו נקודת פתיחה טובה, לא חוק. התנהגות מקבלת את המשקל הגדול כי היא האות הטרי ביותר, מה שהליד עושה עכשיו. התאמה וכוונה מקבלות משקל שווה כי שתיהן חשובות אך יציבות יותר. אחרי חודשיים של דאטה מכיילים את המשקלים לפי מה שבאמת ניבא סגירות אצלכם.
- מה ההבדל בין ניקוד התאמה לניקוד התנהגות?
- ניקוד התאמה (fit) שואל כמה הליד דומה ללקוח האידיאלי שלכם: גודל חברה, תפקיד, תעשייה. הוא יציב, לא משתנה מיום ליום. ניקוד התנהגות שואל מה הליד עושה: אילו דפים ביקר, מה פתח, מה הוריד. הוא דינמי ומעיד על חום. ליד מושלם על הנייר שלא עושה כלום, ולהפך, שניהם מקרים שהמודל צריך לתפוס.
- איך יודעים שהסף נכון?
- בודקים אחורה. לוקחים את העסקאות שנסגרו ובודקים מה היה הציון שלהן כשעברו למכירות. אם לידים שנסגרו קיבלו ציון נמוך מהסף, הסף גבוה מדי. אם המון לידים שלא נסגרו עברו את הסף, הוא נמוך מדי. מכיילים עד שהסף מפריד באמת בין מי שנסגר למי שלא.
מאת רון קלי · HELIX.
רוצים לדבר על העסק שלכם?
שיחת היכרות של 30 דקות, בלי התחייבות. נבין מה צריך ונגיד בכנות אם ואיך נוכל לעזור.
לקביעת שיחה← לכל המאמרים
